Теперь, когда хорошо видна специфика построения продаж в различных сферах бизнеса, стоит вернуться к первоначальному вопросу о корректности унификации подходов при продаже Продукта.

Очевидна дилемма: вряд ли специалист, хорошо зарекомендовавший себя в В2С секторе, с лёгкостью может переместиться в сектор корпоративных продаж и, напротив, стоит ли, например, из хорошего технического специалиста растить продажника в В2В бизнесе? Или третий вариант: а всё-таки существуют эти «универсальные солдаты», которые могут быть эффективными «и на море и на суше»? Думаю, что однозначного ответа нет, поскольку Успешность прямо пропорциональна Эффективности и Устремлениям. Моё личное мнение, основанное на опыте работы и в В2С и в В2В, состоит в том, что специалист, решивший развиваться в продажах, должен чётко видеть свою перспективу и понимать к чему и зачем он идёт.

Наиболее логичной моделью развития специалиста по продажам, на мой взгляд, является первоначальное получение опыта в сфере FMCG. Тут есть возможность получить базовые знания по техникам продаж и отточить их сперва на малозначащих клиентах. В случае «провала» ваши риски минимальны т.к. «стоимость» вопроса невысока и вы не испортите значительно свою репутацию и имя компании, которую представляете. Действуя целенаправленно, вы сможете продвигаться от простых продаж вглубь организации клиента, переходя на более высокие уровни иерархии в переговорах. Со временем, почувствовав уверенность, можно двигаться в сторону более сложных и значимых клиентов. Таким образом, вы будете иметь возможность логично развивать свои навыки и переходить от «доставки товара за деньги» к психологии и аналитике.

Часто производственные компании в В2В секторе (особенно государственные предприятия) грешат тем, что пытаются хорошего технического специалиста переместить в роль продающего специалиста. Наверное, такой подход может быть оправдан только в случае продаж высокотехнологичного Продукта, когда экспертиза в технических аспектах (или, например, в юриспруденции в случае с юридическими компаниями) превалирует над умением продавать. Иначе, есть большая опасность того, что такой «техник» не сможет эффективно продавать, а будет осознанно или бессознательно втягиваться в дискуссии или обсуждения технических возможностей, увлекаясь процессом, а не конечным результатом – сделкой.

Как ни крути, а работа в секторе корпоративных продаж подразумевает более выверенные шаги и точные сконцентрированные действия. Здесь вы можете несколько месяцев подготавливаться к одной единственной встрече с директором, собирая необходимую информацию и запуская через его окружение невидимые сообщения, которые впоследствии решат исход «сражения». Здесь нет права на ошибку, нет шаблонов поведения и это значит, что продажи в В2В секторе всё-таки сложнее.

Самая распространённая ошибка, которую допускают новички в В2В – это «окучивание клиента квадратно-гнездовым способом». Я имею в виду так называемые холодные звонки ради факта контакта или навязывание встреч «чтобы не забыли». Такое поведение разрушает любые отношения! Вы должны вести себя как охотник: очень качественная подготовка и… один точный выстрел.

Важной задачей, которую нельзя упускать из виду в рутине каждодневной работы, является сосредоточенность на главном критерии успеха в продажах. Он очень прост: ВЫ РАБОТАЕТЕ С КЛИЕНТОМ, ЧТОБЫ ПОМОЧЬ РЕШИТЬ ЕГО ПРОБЛЕМУ (ЗАДАЧУ). Если клиент это будет чувствовать, вы построите такие деловые отношения, которые не сможет разрушить никакой конкурент, даже предлагая более выгодные условия при одноразовой сделке! Найдите проблему у клиента и решите её. Это один из главнейших критериев Успеха.

Второй составляющей успешности является ваш личный профессиональный уровень. И здесь опять всё зависит от вас. Насколько вы готовы (морально и технологически) к работе с большими и ответственными клиентами? Обладаете ли вы всеми необходимыми навыками и знаниями, чтобы принимать серьёзные вызовы в продажах?

В независимости от того чувствуете ли вы себя «универсальным солдатом» уже сейчас или нет, никогда не отказывайтесь от развития. Если вы меняете должность внутри своей компании или меняете компанию всегда руководствуйтесь главным вопросом: насколько это меня развивает и какие преимущества даст мне как специалисту в продажах (или управлении продажами) в будущем?

Очень надеюсь, что вам повезёт с руководителями, клиентами и коллегами, которые, наблюдая со стороны, смогут предоставить обратную связь и подметить области для развития. Если же таких людей, которым вы могли бы доверять нет – КРИТИЧЕСКИ наблюдайте за собой сами. Найдите те навыки и знания, развитие которых поможет вам подняться на одну ступеньку выше к пьедесталу признанного специалиста в продажах. А дальше… только в генералы!!! Да сопутствует вам Удача!

Print